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谈判对手会表示同意还是拒绝。这些人只会关注自己的问题、自己的目标、自己所关心的事情,而达成这一切的前提往往是他人蒙受损失。 有很多工商管理学硕士生都是属于这一类的。在为客户做演示之前,你的勇士也能帮你确保所有材料都准备完毕,而且既准确又专业。 想想在2008年总统竞选中与参议员约翰麦凯恩(如仏他⑶10〕搭档的阿拉斯加前州长萨拉佩林〔53『此。 110〕。他知道,一旦拥有一匹赛马,他就能在赛马圈占有一席之地。 而一旦进入这个圈子,他的生意肯定会大有起色。” 一一《牛津英语词典》 所谓策略,就是一些心理上的小把戏,为的是把对手的定价压低到接近撤出定位的水平。 它也可以是一些让对手改变自身权力认知的手法。我想,你一定觉得我是个白痴。他热情洋溢地介绍自己公司提供的各项服务,试图劝说丽贝卡购买这些产品。

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每个人对他们正在讨论的问题都有着不同的看法,如果再考虑到我们每个人都有不同的立场以及想要达到的目标,那么差异就更加明显了。 正因如此,在谈判场合如果能够提出正确的甚至极其出色的问题,你将有机会从他们的答案中尽可能多地去发掘对方的各种定位、视角以 及考量。因为她曾经做出过这样的选择,并且她总是用相同的方式行事。约定过程而非内容 谈判时无法确定全部内容,有些事项需要过一段时间方可约定,例如当前的诉讼结果还不明朗、只有判决出来后才能和对手签约的情况。一次,他要打电话回家讨论毕业后的安排,因为他的父母即将与另外几个亲戚一起来美参加他的毕业典礼。 他在脑中反复演练要说些什么,语气该如何拿捏。不少人甚至想得很简单,例如:“因为是常见业务,所以沟通一下”“反正产品推销出去就行”……如果对自身的使命不作认真思考,主导权容易落入对手手中。 于是,在谈判中对对手抛出的各种条件疲于招架,结果收获平平、毫无成就感可言,只能以“好歹达成一致”聊以自慰。 为了避免这样的结局,我们需要以使命为核心展开谈判。 不怕对手的“威胁” 最后,我们需要面对现实,承认对手的一举一动未必都在意料之内。船长应当做什么。前提是谈判对手也要允许你使用这些策略,你可以是世界上最聪明的人,也可以是世界上最睿智的谈判专家,你可以列出谈判步骤,向他们展示引领谈判走向成功的路径。 如果他们拒绝合作,则说明你没有说服他,你可能没有影响力。请谨慎选择你的语言话语。




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