图22目光从立场转向利益
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这是下一次会议中所发生的真实对话。 我想到，感受到，却没有说出来的 我们实际说出来的 我考虑过这个问题，我想知道你的想法是不是跟我的一样。她问：“你们想喝点什么吗。 需要我做什么，能让你们感到更自在些。当你提问了一个非常棒的问题之后，应该做什么 当你发现自己的提问促使对方在回答之前必须深思熟虑的时候，你就知道，自己问了一个非常了不起的问题。我们在准备向市议会提交提案的时候思考。 我们在搜集相关信息来为他人提供参考的时候思考。 我们在回答孩子的古怪问题前思考。如果碰巧与艺术界人士谈判，你或许也需要穿得像个艺术家。 你相信同样背景的人会取得共鸣，从而提高你的可信度和权威性。 我又想起了亚当，那个穿着花衬衫去赶赴业务会议想要为公司争取贷款的男士。 我劝说他找间男装店买件新衬衫换上，但是他却没听我的建议。与其身处劣势，向对方据理力争以求得一席之地，倒不如尝试一下我们介绍的这个策略。 你最终将会得到人们的认可。 在这种情况下，面对你的顺从态度，大多数人还是会为你分一小杯羹。 或许他们不会为你挺身而出仗 义执言，但是他们还是会以平和的态度对待你的。作为家长之一，我的丈夫也非常生气。 经过一次紧张的家长会， 学校同意做出改变。 第二年，我们的名字被列了进去，却排在了母亲后面的“备选”一栏里。
你可以通过提问做到这一点，测试他的反应，看看他在多大程度上愿意跟随你。 这位谈判者允许你说服他，因为 他相信你不会伤害他。如果你一无所求，你将一无所得 所谓讨价还价，其实需要你做的无非就是提出要求而已。 但是问题的关键就在于此，你提问的方式决定了你的结果。一对夫妇站在我身后。为什么我们会像马克和拉菲克那样，一再受困于表现落差。图22目光从立场转向利益 聚焦利害关系，而非赞成与否的立场 根据 着眼于 立场谈判 利益的谈判 4，谈判战术的应对 在谈判中至关重要的一点是：不被对手的心理战迷惑。接下来双方交换角色，重复上述练习，这样你的朋友也能有机会参 与。
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